Personal seling

 

Pengertian personal selling menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh dan Ronny A Rusly Personal selling adalah sebuah penawaran yang diakukan secara lisan untuk melakukan penawaran kepada calon konsumen supaya dapat menciptakan suatu hubungan baik dan menciptakan suatu penjualan antara kedua ...11 Nov 2021

Jenis-Jenis Personal Selling

Ada 3 jenis personal selling yang masing-masing jenis memiliki metode berbeda berdasarkan bidang usahanya. Berikut 3 jenis personal selling: 

1. Field Selling

Ini adalah jenis personal selling di mana tenaga penjual melakukan penjualan dengan mengunjungi langsung konsumen dari rumah ke rumah/toko ke toko/perusahaan ke perusahaan untuk memberikan penawaran.

2. Retail Selling

Retail selling adalah metode penjualan yang dilakukan tenaga penjual dengan melayani langsung konsumen yang datang ke kantor atau perusahaan.

3. Executive Selling

Executive selling merupakan teknik penjualan yang dilakukan secara langsung oleh pimpinan perusahaan dengan pimpinan perusahaan lainnya untuk melakukan kerja sama atau transaksi.

Contoh Personal Selling

Untuk pemahaman lebih lanjut, berikut contoh dalam personal selling : 

1. Sales Promotion Boy/Girl (SPB/

SPB atau SPG ini biasanya dipekerjakan sebagai staf penjualan di sebuah mall, toko retail, atau pameran untuk menjajakan produk serta membantu konsumen memilih produk terbaik sesuai dengan kebutuhannya.

2. Penjualan Door-to-Door

Sales menawarkan produk dengan mengunjungi rumah atau kantor (door to door) calon pelanggannya secara langsung, serta memberikan informasi dan edukasi kepada mereka.

3.. B2B Sales

Orang yang ditugaskan oleh perusahaan untuk menghubungi calon pembeli. Personal selling yang dilakukan B2B sales tak hanya bisa dilakukan secara tatap muka, tetapi kini dengan maraknya saluran komunikasi modern, sales juga bisa berjualan melalui email, telepon, atau video call.⁹

Tahapan Personal Selling

Dalam praktiknya, strategi pemasaran personal selling tak bisa dilakukan begitu saja, melainkan melalui tujuh tahapan. Setiap tahapan tersebut saling berkaitan dan seorang sales harus melakukannya ketika menawarkan produk. 

Tahapan-tahapan dalam personal selling di antaranya adalah prospecting, pre-approach, approach, sales presentation, handling objectives, closing the sale, dan follow up. Berikut penjelasan lebih detail mengenai 7 tahapan personal selling tersebut.

1.prospecting

Langkah pertama agar proses penjualan personal (personal selling) berjalan efektif adalah melakukan prospecting atau pencarian calon konsumen. Prospecting berarti upaya sales untuk mengidentifikasi dan mengumpulkan calon konsumen sebanyak-banyaknya. 

Agar tahapan pencarian konsumen ini sesuai dengan kebutuhan perusahaan, sales dapat mencarinya berdasarkan jenis barang yang ditawarkan, kebutuhan konsumennya, dan tingkat pendapatannya. 

Jika perusahaan menjual produk mahal, maka carilah konsumen dengan tingkat pendapatan tinggi, memiliki kebiasaan berbelanja tinggi,

Preapproach

Ini adalah tahapan sebelum sales bertemu dengan calon konsumen. Pada tahapan ini, sales perlu mempersiapkan diri sebaik mungkin terlebih dahulu. Serta, mempelajari kembali cara terbaik dalam menawarkan, menangani, dan menanggapi setiap permintaan dan pertanyaan konsumen.

3. Approach

Setelah persiapan pada tahap preapproach, sales mengunjungi calon konsumen secara langsung pada tahap approach. Di tahap ini, sales memulai untuk melakukan pendekatan dengan konsumen.

Tujuan utama dari tahapan ini adalah untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, membuat konsumen merasa bebas untuk menyampaikan kebutuhannya, dan agar sales mengetahui apa bentuk penawaran yang paling cocok untuk konsumen.

4. Sales Presentation

Ini adalah tahapan di mana sales melakukan presentasi mengenai produk yang ditawarkan. Saat mempresentasikan dan mendemonstrasikan, sales dapat menceritakan tentang fitur, manfaat, kegunaan, kualitas, bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan mereka, bagaimana produk tersebut berbeda dari produk pesaing, dan lainnya. 

Handling Objections

Jika proses presentasi berjalan dengan baik, maka konsumen biasanya memiliki rasa ingin tahu yang lebih atau keraguan terhadap produk tersebut. Nah, di tahap inilah, sales harus mampu menjawab pertanyaan mereka dengan benar dan mendapatkan kepercayaan mereka sehingga dapat mengubahnya dari sebuah keraguan menjadi alasan untuk membeli.